在香港做地產經紀,如何不斷六親?

在香港,有兩個正當但斷六親的行業:

  1. 地產經紀
  2. 保險經紀

但是,為甚麼經紀要斷六親呢?

 

做經紀即Agent亦叫做代理,顧名思義係做買家與賣家中間的代理人,幫手促成一宗交易,從而賺取佣金。

由於地產Agent(所謂 AA) 同時代表買家與賣家,理論上係應該代表雙方的最佳利益,而且應該保持中立客觀。

實際上,很多AA只以自己(及地產經紀公司) 的利益行事,而非以客戶(即買賣雙方) 的利益行事,從而做出很多荒誕的事情,令到地產經紀這個行業蒙羞。

其實,做個能真正為客戶帶來價值的好 AA,長遠來說才可能成功。反之,只在乎短期利益的差AA,雖或可得一時之利,很難有回頭客,十年過去還是靠Cold call,肯定沒甚麼作為。

做個成功而受尊重的地產經紀,practically speaking,其實唔難:

 

1. 心態決定成敗:決志做個幫人的AA

同樣年資的AA,有些已經做到區域經理,甚至總監,但更多的AA還在Cold Call每天被拒絕,被Cut線後爆粗媽叉(潛在)客戶,潛移默化令本人言談態度也變得粗魯不耐煩,進入惡性循環。

人要有任何改變,必須從心態開始:改變,徹頭徹尾的改變!

 

2.唔好個個盤都話係荀盤

可以比幾百萬買樓的人,通常都唔係傻仔,尤其記錄中曾經買賣過千萬的樓的人,大部份更係資深樓宇買賣的老手。

很多AA的問題,就係打比熟客(或公司databaase裏面的客),然後告訴他們:呢個新盤 One Homantin 好荀啊! 下? 呢排無打算買樓? 咁不如睇下Savannah 啦,價錢超抵啊!

 

其實,當個客話左呢排無興趣買,就真係無興趣買。死纏爛打只會有反效果,令個客覺得你好煩。

 

3. 產業升級:做AA唔係賣樓,係賣專業服務

承上題,AA切忌死纏爛打,咁點賺錢?

其實,做AA係要考牌的職業,雖然唔洗好似律師醫生讀咁多書,但總算要考個牌。考得牌的,無論是醫生律師,或是經紀與的士司機,都要有一定的專業知識,以及有 Ehtics的要求。

做個稱職的AA,熟悉經濟市況,各區樓盤特色,銀行按揭承造等是基本。但很多行業害群之馬連呢d基本功都唔熟,靠扼扼騙騙:明明前面就起樓,都話有永久海景,明明距離地鐵站20分鐘,都要話5分鐘行到( 喂!跑步咩大佬?)。

百貨應百客,前面無景觀,咪同個客講明囉:呢個單位對正馬路同埋對面d樓,呢方面如果有景的可能貴多30-50萬。

講清楚,通常個客仲好appreciate添。

而且,能夠真正了解客戶所需的,才是好AA。買樓自住的係一家幾口?附近有咩中小學?Band幾?難唔難入? 附近買餸方唔方便? 街市開到幾點?返中環搭咩車? 等幾耐車? 尾班車幾點?

能升到上去的爆數AA,唔係一尾靠Chur客,而係真係要真正幫客戶解決問題。

搬屋買樓,唔係買棵菜,係非常重大的決定,大概僅次於結婚同轉行,有極多重大而複雜的考慮。

 

4. 尊重自己:  搵食姐…《激戰》留返比張家輝

Credit: Apple Daily

Credit: Apple Daily

雖然呢個好明顯只係少部分害群之馬的行為,但真係唔好再有AA打架的新聞,唔該,影衰全行。

 

5. 成為客戶最信任的顧問

如上述,買樓除了對樓盤市況的知識以外,還有太多其他的學問與考慮,上至天文地理/法律/教育政策,下至交通與風水。AA除了 “吹得兩嘴” 外,最好有紮實的知識基礎。曾要一個傳奇AA 甚至去讀了個法律學位,後來更升至某大型地產公司高層。由此可見,知識改變命運,即使在香港,不一定是假的。

 

6. 把客戶的事當成自己的事

做AA,唔係到客戶簽Pre-lim 臨時買賣合約就可以開香檳慶祝,做個稱職AA,最好主動幫手follow up下,例如同雙方律師跟進下,update下進度等等。

 

7. 有禮貌

客戶幫你開張單,送個客到門口是基本的,更稱職的AA會主動送到去搭車,順便再傾多幾句:目的不是想客戶再買多間,而是更深入了解客戶要求,睇下仲有無d咩幫到手。 個客對你印象深,下次買樓或有referral自然會找你。

 

8. 食少支煙

形象問題,呢個好洗解釋。

 

9. 唔好急於晒命

呢個大概係最高境界:當你成功上位,個個月爆數搵好多錢時,如何保持謙虛心態?其實唔容易。

胡亂土豪式show off,一朝得志語無倫次,其實隨時得罪好多人而不自知。

 

SJ結語

做個敬業的地產經紀,長遠一定跑出。

一定要造出個人品牌信用價值,才能發圍。

時刻記住,千祈唔好念住一次“昆” 到個客就過關

要係呢行長遠做得好,一定係:回頭客,回頭客,回頭客

 

 

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