其實 識做Sales先係王道


社會上有一種普遍誤解,就係「Sales屎」地位低微,以致大部分人對「銷售」 或「跑數」呢種工作如見鬼魅。

 

大眾對銷售的誤解與偏見,大概源於日常所見的前線銷售人員,例如零售業售貨員保險代理,以及站在街道擺放攤位的銀行信用卡銷售員等。大家對這些Sales的普遍印象,就係要行行企企,隨傳隨到,而且面皮要厚,擺出虛偽的笑容,以及見人講人話,見鬼講鬼話等。

當然,每個工種,只要有糧出,就肯定有其商業價值。即使係你可能睇唔起的保險代理或名店Sales,好可能收入已經遠超唔少白領文職的薪金。

 

SJ呢篇文想講的,其實係即使橫跨各行各業,好多看似非銷售類的工種,歸根究底要成功嘅關鍵就係取決於你的Sales Skills。絕大部分大學,即使係頂尖名校,基本上都唔會教你:其實人生最重要而又最被低估的(沒有之一)的一項技能,就係「銷售技巧」。


 

政治家,歸根究底就係運用個人魅力Sell政策與理念,以及自身不可取代的領導者價值

 

所有出色的Sales,都係隱性的Sales

「銷售」在所有行業與工種,甚至日常生活,人際交流等,都一樣係無處不在。

但有趣嘅係,所有真正出色嘅Sales,其實都係隱藏在Non-Sales職位稱謂。

 

例如:

廣告界負責對客Sell廣告套餐嘅Sales,就叫做「Account Executives」。

賣保險嘅,而家基本上都唔叫本身已經頗為含蓄嘅「保險代理」,而係更加隱晦嘅「理財顧問」。

向學術界嘅Peers,以至普羅大眾,在各大學術期刊甚至報紙及網媒,出學術文章或時事短評,其實都係向社會可能無償地推銷自己嘅研究同理論,我地就稱之為「學者」。而大學教授上堂授課,其實亦一樣係將知識同理論介紹給在座的大學生,令佢明白相關理論。

「人生勝利組」如投資銀行Analyst,一樣係向客戶推銷自己投行嘅各樣投資併購或對沖建議,而客戶接納交易建議時,投行就從中賺取客觀的佣金。

甚至萬民敬仰嘅醫生,懸壺濟世,妙手仁心,視乎係私人執業定係喺政府醫院做,一樣要向病人或醫管局提供「專業意見」 去「建議」應該做乜嘢手術或療程,開乜嘢藥,可以最有效咁醫好病人,而私家醫院或診所就賺取診金及藥費。;而公立醫院就從醫管局的資金,支付醫生閒閒地十萬八萬的人工。



 

事實上,世界上無任何人係鍾意自己俾人Sell嘢。但係,我哋卻會接受各種「意見」或「分析」。

被人Sell野,大家的經驗就係「Hard Sell」,即有人係咁Push你買一些你唔需要嘅嘢,或者係吹到天花龍鳳,實際上係無料到嘅服務或產品。簡單來講,往往令你有中伏之感。

另一邊廂,醫生病人嘅「專業意見」,雖然都係一種Sales,但後面有醫生嘅專業知識來支撐,而醫生所銷售嘅治療方案,正正定係病人所需要嘅「救命方案」,可以減免痛楚,治療疾病,甚至係延年益壽。所以,大家對醫生所做嘅「銷售」並唔反感,甚至敬佩萬分。

Credit: TVB

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因此,其實一個稱職的Sales真正的職能,並非遊說客戶購買最多的產品或服務,而係

1)發掘客戶需求
2)有效地向客戶介紹自己的產品或服務,可以如何滿足客戶需求
3)令真正有需要的客戶付費購買你所提供的產品或服務

 

任何公司,最重要的命脈就係Sales

 

正如以上所講,做個好的Sales切忌Hard Sell。最重要係發掘到自己及身邊的的需求,然後找到合適的「方案」,去遊說對方 (或自己) 接受。

除非你公司發明一件橫空降世,全球都爭住要的產品,例如蘋果的iPhone,所謂 It sells for itself 否則,其實你公司亦需要依賴Sales去將產品或服務銷售出去。睇下你自己身處的公司,思考下有哪些人擔當起Sales的角色。假如你在自己公司無留意到Sales角色,其實好可能你就係那位銷售者。因為無任何公司係唔需要Sales角色,除非係完全壟斷的公司。而即使世界頂尖的500強公司,好少真係可以算係壟斷。

當然,即使係蘋果,一樣有CEO上台以一流的演說技巧,在全球幾十億人收看的電視同網絡,發布介紹自己的新iPhone X呢種角色可以話係一個Super Sales。而在蘋果店內的「Specialists」,雖然唔係叫Sales,實際上都係以自己的Specialty去了解顧客來到想找咩產品,並介紹其功能外觀,從而促成顧客買iPhone / Mac 或其他周邊產品的消費。

 

連蘋果有咁驚為天人的產品,都要擺咁多EffortSell,更何況絕大部分公司,所銷售或提供的產品與服務,其實本身無咩Differentiation。而公司成功與否,最大因素就係取決於公司的銷售能力。

例如市面上的中型會計師樓,其實做核數絕大部分情況可謂千篇一律,只要有相關資歷,其實間間做都差唔多。但有些會計師樓生意好到請幾十人,進駐甲級商廈,然後又經常出席甚至贊助行業活動;而有些會計師卻只能掙扎求存。主要嘅原因,就係會計師樓用咩途徑去吸引更多同更大的客戶,而呢個過程根本就係不折不扣的Sales。雖然話有麝自然香,但假如市場唔知道你「有麝」,亦係一大問題。

其實,請人周街派傳單宣傳自己會計師樓做核數HK$3,000起,同個會計師親自出席國際金融論壇做Panel Speaker,講解香港的洗黑錢法規同實務,令台下的銀行Compliance經理或政府的反洗黑錢執法部門對其有所印象,並決定延聘該會計師做專家證人或接一單大Project,呢兩樣嘢本質上一樣係會計師做的Sales effort,只有程度同層次之分。呢個亦好可能係成功的會計師樓同寂寂無名的會計師樓的最大分別一流的銷售,往往可以造就一流的公司。

 

笑什麼? 你都係一個Sales

正如以上所講,其實即使做任何行業任何職位,都離唔開Sales Skills。我哋即使日常生活,同家人朋友聊天吹水,大部分時間都係一個遊說同被遊說的過程:今晚去邊食飯,週末去邊度消遣,行山定唱K,一樣係不停地將自己的睇法同感想,嘗試表達出來令對方理解或認同。

在職場上,無論你係Fresh Grad定係搵緊Lateral Move機會的初級管理層,搵份好工的求職過程,亦係一場銷售:從CV與Cover Letter的書面銷售,到面試的一場「Sales Pitch」,將自己的能力,品格與經驗包裝並銷售到新公司,以換取一份好工以及一份好人工。

Credit: Internet

求職呢種銷售,需要在最短時間展示到自身價值,以及自己與公司及行業的相容性,尤為重要。要有呢份銷售心態,先有可能在求職過程出奇制勝。當然,假如你本身真的唔適合間公司,呢種就正正係以上所講的Hard Sell但假如你其實適合,而且相信你加入後你同公司都係Win-win,咁呢種銷售一點問題都無,正如你唔會怪Apple CEO推出新iPhone係Hard Sell,因為件產品真係好正,而你亦好需要呢件新產品。

求職都係一樣道理:你作為求職者都真係好正(能力,品格,經驗),然後公司都真係好需要你咁樣的人才,因為你會幫公司解決到乜野問題(你會如何Fit in)。

 

因此,千萬唔好睇少Sales呢回事,亦唔好將Sales睇做好窄的一個範疇。相反,Sales至為重要,而且無處不在。任何有志創一番事業者,無論各行各業,任何職位,建議先從第一課學起:It’s good that you know a lot about [你的行業知識/書本理論]. But can you sell it?

 

原文首先發佈在香港的世界級求職平台 JobsDB,SJ獲授權再發佈。 

 

SJ結語

銷售技巧可以話係最Underrated的一項重要技能,大部分人唔察覺,其實自己做的大部分決定,都係自己Sell人或被人Sell而達成的決定。要成功,銷售技巧的重要性實在不可不察。始終,人生做個出色的Sales先係王道。


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