本人係大學畢業生, 於保險界打滾了兩年的日子, 但呢兩年令我經歷了很多事情, 我入行頭一年已經差唔多月入兩萬 (一個manager一年既quote數係45萬, 我半年已達標) 都叫做算請到下人, 曾經有兩、三個downline跟我
現在我希望可以糾正大家一d錯誤既觀念…..
錯誤觀念一
做保險好風光, 個個都身光頸靚?
答: 呢個要從佣金講起, 有朋友可能以為做保險好好搵, 講兩句就簽單, 張張單都成萬蚊落袋, 如果係咁保險公司既存活率就唔會入十個死九個啦! 以下就等小第大約講解下d佣金點計啦……
一般黎講唔同既單有唔同既佣金比率, 以下我就講一d比較流行d既單啦
人壽基金 – 57% (第一年), 10% (第二年), 2% (第三年及以後)
101月供基金 – 多數係30% (第一年), 5% (第二年), (第三年唔記得)
因為101單都有分前期定後期收費, 多數人瀨野既AA單(Asset Accumulator, 中文意思係我遲d殺你d資產) 係後期收費單, 呢d單既佣係按年期黎計佣金比率
e.g. 一張30年期既AA單 (我感覺上同MPF差唔多長時間) 佣金係54%
但如果係一張5年期既AA單, 佣金係6%, 假設個客係魚腩咩都唔識,你係agent你會賣邊張? 5年期定30年期? 自己諗啦
lump sum既基金單 – 2-3%
傳統人壽儲蓄單 – 20 – 60% (又係一張按年期決定佣金比率既單, 最長年期係三十年有成60%架)
其他類別如危疾、醫療、意外等多數係 30 -40%到啦
講左咁耐大家一定認為d佣金好高, 做保險好發啦, 其實係錯的 !
以我自己為例, 我計過自己d佣其實拉埋都係三成到(未計bonus), 絕對去唔到五成
原因好簡單, 試問大家諗下, 你自己會唔會願意用超過一千蚊去買保險, 而份單仲要供超過三十年先
我自己sell得最多都係基金單, 月供基金多數只係30%到, 如果好似A記咁賣單, 同人地講三年後唔駛供仲可以隨時拎番錢咪有投訴羅, 個agent都做唔長啦 !
咁可能大家又會咁諗簽一張基金單有三成佣, 月供一千既單, 一年既佣即係3600啦 (1000 x 12 x 30%), 簽三張咪已經成萬蚊一個月? 又係錯, 因為係月供單既關係, 所以你既佣金係要除12個月出既, 即係每月既收入係 300$ (3600$ / 12)
我自己為例, 簽左五十萬數, 每個月既滴滴仔都係8000 – 9000到, 唔知算唔算多呢 ? (苦笑)
咁當然啦, 都仲有bonus俾你吊住條命既, 但bonus有好多種玩法計法勁複雜, 我只可以同大家講,
你入行頭兩年都唔好望有bonus, 因為有太多條件限制你有機會出唔到bonus
e.g. 你好可能俾人斷你一、兩張月供單會令你損失幾萬蚊既bonus !
Also on SJ: AXA 安盛保險Manager 收入
錯誤觀念 二
保險呃人 ?
呢一個錯誤觀念小第想講好耐, 因為有好多網友都係網上話買個時就話咩都ok, 但賠個陣就賠唔到, 俾個agent呃左
其實呢度我都想同大家分析下, 首先大家要明白保險產品既結構係非常複雜的,
只係一張醫療單已經勁有學問, N咁多個item, 賠既內容又唔知佢點計, 有d可以八成包底有d又唔得, 剩係佢手術室醫生費既賠償百分比已經多到嚇死你, 再加上如果個agent係新手, 又點會識呢
不如我又用我自己舉例啦, 我自己以前賣醫療單個陣, 因為唔識既關係, 成人同人講手術室醫生費最高賠$40000, 咁有似個客真係入院喎, 點知最後claim出黎claim唔足,爆左, 佢係國內人仕又唔俾買八成包底,又無得買住院現金, 結果個客自己要狽成三千幾蚊, 俾個客炮擊左好耐…..
但我真係無呃個客, 唔claim過我都唔知公司會點claim, 公司training又無教, 咪要自己瀨過野先識羅, 仲有我想平反既係, 除非係基金單有提取費會俾agent呃,
如果唔係一般黎講保險好難呃人, 人壽真係死左係有得賠(除非你死到連條鹹魚都搵唔番, 就要等七年), 危疾係醫生決定你係咪有既, 有醫生紙即賠
You Know Nothing, Jon Snow.
反而最常見有爭議既係旅遊保同醫療, 何解呢 ? 問心個句丫, 有邊個買旅遊保未呃過錢架, 去旅行係咁易係當地報案話唔見野, 返黎入左報案紙同埋d單就有得claim錢, 仲要唔駛自己搞, 買旅遊保成本都係百零蚊, 但係隨時可以claim到幾錢蚊, 你係個客, 你claim唔claim丫?
至於醫療, 又係另一呃錢傑作, 因為有三個情況下, 保險公司都係可以claim得足, 就係白車入阮、專科醫生寫紙同埋私家醫院門診轉介入院, 係呢個位我可以同大家講, 其實醫生都係sales黎架, 俾佢知道你有買保險, 就會猛sell你入院照一照
無他既, 佢睇一個症都係收幾百, 但你入一入院, 佢收你八千 ! 你咪計下佢要睇幾多症先等於一個病人入一次阮羅, 所以醫生為左搵多d錢, 通常都會幫d病人入阮做 “body check” , 你試諗下你係保險公司, 收你幾百蚊保費一個月, 但賠一劑就幾萬, 仲要一年兩劑, 你梗係搵籍口拒賠或者拒絕受保啦
此外, 我仲想平反一下, 真係有咁既客就有咁既保險sales, 其實保險sales為左生存, 無耐要迎合市場需要, 我試過有個客成60歲, 仲要係salon仔既老闆, 佢話想買醫療保, 咁ok無問題啦, 點知佢既要求我真係俾佢吹到啤一聲, 佢問我有無d醫療保係只需要供十年就唔駛供, 供要之後仲可以拎番晒十年供過既錢, 而又保終身, 你係我你會點答呢 ? 行家都知係無可能架啦, 最後我同佢講釋完之後佢買不特止, 仲趕我走……
我想講可能真係有d sales為左簽單而咩都應承個客, 其實作為一個醒目既買家, 你自己可以係d sales leaflet度睇清楚, 仲有可以打去CS度問, 據我所知絕大部份既騙案都係熟人做既, 正所謂唔熟唔食嘛, 我自己做cold call, 發覺真係好難呃d客, 一般黎講佢地介心好強, 就算講真話都未必信呢
今次係咁多先, 仲有多謝版主既支持擺左係頭版
我都係想d人認清多d我地呢行既真面目
稍後我會係文章度同大家計一計條數, 証明保險公司對我地d 前線既sales有幾刻薄 
錯誤觀念三
保險係個人事業, 自己生意, 並唔係打工?
Credit: Internet
話時話, 而家諗返起都好佩服d保險經理, 自己事業,唔係打工簡直係本世紀最大既大話, 不過我都要解釋下點解佢地會咁架
當然啦, 事實上你真係唔係打工, 你係仲衰過打工, 何解呢? 因為保險公司係請你個陣, 根本唔係當你係僱員咁請, 咁即係點呀
即係你唔係打工仔, 並唔受香港既勞工法例保障羅 (賣保險竟然自己無保障?!) 保險公司係當你係自僱人仕咁請, 即係話你完全無打工仔既benefit, 醫療津貼完全唔駛諗, 做到數咪有羅
底薪? 唔好意思, 你係自僱人仕, 無底薪係好正常既, 亦都唔會有有薪假期, 而打工仔返工有既例如文具, 自己自備啦, 影印仲要自己俾錢, 盛惠一毫子一張, 至於電腦喎, 有既, 成層四百人輪唔夠十部電腦, 你話點輪?
講到呢度, 大家可能會諗, 無底薪梗係唔做啦, 你放心, 保險公司為左解決呢個問題, 特別推出左一d好特別既package俾大家
就係借糧喇, 呢個package據我所知都陰左唔少人, 我真係唔明白, 返份工無糧出仲要問公司借錢 ? 大家唔覺得好搞笑咩?
我自己都係請人既經理, 經我睇過晒之後, 我發覺最抵玩既package都係non-finance, 即係一蚊底薪都唔好要, 如果唔係第日實瀨野
無論你揀咩package都好, 只要有finance, 就要對數, 對數多數係你人工既三倍 (仲有basic salary係錯的, 正確應叫finance, allowance或者top-up, 行家會明咩意思)
e.g. 假設你底薪係$8000 (大學生多數$10000), 你每月要對既數係 AFYP24000
(AFYP 全名係 Annualised First Year Premium, 即係你第一年應收既保費, 計法係 e.g. 月供1000既基金單, 一年咪 1000 x 12羅)
一個月要做AFYP 24000, 即係每個月最少要簽2000蚊既月供單, 又可以話係2張既1000蚊月供單, 或者係4張既500蚊月供單
咁點解係要對三倍數呢, 好簡單, 因為正常average係三成佣嘛, 應該原本月供單係要除番12個月出既, 即係話 $8000 / 12
每個月既滴滴仔係666.67蚊度, 而家因為你有拎finance, 公司advance將d佣預先出左俾你先咁解, 咁大家咪以為好筍?
咁又錯勒, 因為佢會將條數係你既bonus度扣減番, 有d package連佣都會扣起住先, 即係話如果你唔係做24000一個月,而係做十萬一個月, 佢都唔會全部佣出晒俾你, 係會hold起左, 因為佢唔知你跟住落黎做唔做到架嘛
至於你個manager, 因為你拎左finance既關係, 佢會特別”照顧”你, 即係日摔夜摔, 無他既, 又係錢作怪, 因為如果你出左糧而又做唔到數, 公司會係個manager個戶口度扣番d錢, 如果你係個manager, 你會唔會鞭打個downline做多d數呢 ?
講番個美麗的謊言先, 話唔係打工自己做老闆就呃你既, 你有無見過d老闆有得升職架?
升職表如下:
consultant (200,000 quota), senior consultant (300,000 quota), assistant unit manager (450,000 quota加1個downline), unit manger (900,000 quota加2個downline), senior unit manager (2,500,000 quota加7個downline), branch manager 或 district manager (好似係 4,000,000 至5,000,000 quota加16個downline), senior branch manager 或 senior district manager (8,000,000至10,000,000 quota加32個downline), agency manager 或district director（20,000,000左右quota加64個downline)
睇完呢個表, 大家明白咩叫打工啦, 仲有公司既product你根本無得揀, 做老闆自己都有權入貨丫, 我地只係一個無得揀既保險sales咋….
仲有公司management d決定又係好大鑊, 如果有做過既朋友都知, 你入職個陣, 張工作table真係細到無人有, 即係得張chair加個phone, 最近我地公司請多左人, 公司竟然玩豬肉檯, 話唔夠數既agent要坐豬肉檯, 俾個locker你, 張檯大家輪住坐, 我心諗, 公司賺咁多錢, 對agent又咁刻薄, 仲要玩d咁既野, 如果你真係覺得d sales搵唔到錢阻住晒既, 咪炒晒佢地羅, 又唔捨得炒, 想留佢地係度攝人頭, 但又連位都唔俾佢地, 一個locker仔夠擺d咩? 個感覺好似小學生用locker咁, 勁慘
仲未計個upline成日開口埋口話要terminate你呀, 唔夠數, case或者persistency等公司又出信話terminate你呀個d咁, 我完全feel唔到有自己事業既感覺羅 (苦笑)
總括而言, 自己事業咩唔係打工呀個d, 全部都係一d美麗既方言, 目的只係想昆你入行, 仲要係唔要底薪個隻, 做到佢地有jet so, 做唔到佢地都無咩損失……
錯誤觀念四
保險經理重視人才?
大家可能會覺得經理要靠大家升職搵食, 點會唔重視人才呀? 我自己親眼見過一條team, 四個MDRT都同個manager反左面, 最後兩個unit out, 兩個走左, 講出黎都無人信
我仲親耳聽過有個高級經理同我講, 我而家條team有人有數, 就算走咁一兩個都係下面d manager仔驚者, 邊個唔妥我咪炒邊個羅 (我心諗, 意氣風發果然唔同d)
試過有一次, 有個downline想走, 個upline manager仔梗係好驚啦, 搵個高級經理商量, 點知個經理同佢講, 你唔駛理佢架, 由佢玩野啦, 佢唔會走架, 只係大下你之嘛, 就算走左你都有著數, 佢d佣會跌落你度, d 孤兒單會俾晒你跟, 於是個manager仔真係好聽話, 結果佢條team一下走左三件, 佢真係求仁得仁咯
我想同大家講, 絕大部份既高級經理, 特別係唔駛做過百萬年薪個d, 佢地根本唔會care你生死, 佢地要既唔係人才, 係聽話既奴才, 如果你對條team既system有意見, 佢地會封殺你, 驚你好似傳染病咁傳開去, 我試過有個經理成日疑神疑鬼, 驚有心人攪散佢條team (對佢system有意見的人), 成日拉埋幾個心腹相討對策 (我不幸係其中一個) 睇下點樣可以整佢地, 仲叫我出d陰招去幫佢 (無言……)
我心諗, 你做到咁高位, 唔係應該花多d精神諗下點樣攪好條team既咩? 結果由上年開始佢條team數開始仆直, 今年仲衰過上年…..
其實對於一個經理黎講 (我自己都係), 真係可以話係有呼吸都請, 無他既, 你只要唔拎底薪, 入到黎唔駛對數, 我話之你做唔做得掂丫, 你做多與少我損失唔大, 你好數既我咪鍚你多d羅, 你無咩數走既, 我都可以執下你d佣同孤兒單, 完全無損失, 最緊要係自己條數夠, 保住個manager tiltle, 所以我眼見有d經理請左人番黎之後可以唔係點理d新人, 因為花時間係你身上等於自己少左時間做數, 當然都有d好既, 好既有幾好就費事講, 想知既就問個幾個衛道之仕啦
對於公司黎講, 年年都有人走有人入架啦, 根本係好平常既事, 每年平均入1000個走800個, 所以admin對sales既態度都唔係太好, 大家唔好以為一定好似出面d sales咁, 可以係公司大晒或者備受尊重, 反而你留低既孤兒單先係公司真正資產, 因為走既反正都係唔掂, 咪將d有質素既孤兒單俾d掂既sales做多d數好過 (公司有個派孤兒單既system)
我亦都見過有人連續五年200,000 quote數都無, 都唔駛炒, 原因好簡單, 佢地聽話唔攪事(係高級經理眼中), 養多個又唔駛自己錢, 咪年年出信保你羅, 相反唔聽話既, 咪野野用terminate黎大你羅, 如果你下面有番兩、三個人仲正, terminate走你就可以食埋你下面d人, 因為係保險公司裏面, direct downline 同indirect downline個override佣可以差好遠, 就係咁簡單, 咁當然梗有好架啦, 想知好既一面我不厭其煩提醒大家可以搵d衛道之仕問下, 佢地一定講到個upline當你係自己親生仔女咁鍚
錯誤觀念六
理財策劃師 / 財務策劃師 = 保險 = 專業 ?
我相信呢樣野好多朋友都聽過, 近年好多保險公司將自己重新包裝, 打造成一個超專業既形象, 佢地最常見既手法就係同d大學生講, 呢個行業唔係保險咁簡單, 而係一個理財策劃既行業, 你主要係幫個客人做理財服務, 就好似係一個財務醫生幫病人睇症咁, 不過睇既唔係身體健康, 而係財務上既健康……..
唔…..concept上好正確, 聽落都好似好pro.咁, 跟住再加上d洗腦式recuritment talk同埋保險經理講d唔講d既利誘, 最常見咪A記個句, “左手伸一伸, 貴過你全身” (戴勞) 好多大學生就係咁俾人昆左入行
當然未計佢地仲有另一招絕招, 有信仰既團隊, 多數都係基督徒團隊, 佢地recruit candidate個陣, 會同佢講, 我感應到神叫你做呢行, 入黎幫人係你既使命個d (我可以保證兼發誓係真人真事) 我真係有個同事同我講係神叫佢入黎 (暈…….又唔見神打救下我!) 有d再勁d既top sales (多數係MDRT) 同個客講神叫佢買單 (暈……我無信仰出唔到呢招) , 另外有d就同個客講, 話突然內心feel到有一陣感動, 覺得有需要搵你, 仲要簽單前同個客祈一野禱先, 問你死未 (個top sales真人真事係大家面前分享, 所以我知)
好, 講番Financial Planning先, 其實有咩好plan呢? 咪又係保險同埋基金, 做我地呢行, 唔係sell保險就係基金架啦, 佢地將呢兩樣野包裝成理財策劃, 又話人生有好多唔同需要, 事實上, 就算真係好多唔同需要都唔一定要用保險或基金去達成既者, 仲有好多方法個bor (當然, 同你講其他方法既agent一定食得屎啦)
事實上, 大家對財務策劃又理唔理解呢? 其實真正既財務策劃師起源於美國, 係一個好高尚及專業既行業 (就好似律師,會計師個d咁) 咁點解黎到香港會變左質呢 ? 好簡單, 就係因為錢既問題, 人地個邊玩醫藥分家既, 佢真係同你plan, 但唔sell, 佢地出名個d唔駛玩佣金制, 係收service charge (個名都型d) 即係話同你起份plan已經要收錢, 所以佢會俾d好闊既建議你 (唔係見你錢多就買基金or保險當遺產留俾後人架, 呢個世界有樣野叫信託基金) 佢可能會叫你買唔同既product, 有時可能直情叫你唔好買, 因為真正既financial planning係要叫個客人減左債先, 但香港個d會叫客人借錢買保險
呀~講左咁耐, 都未同大家解釋咩叫財務策劃, 我諗大家真係會有好大既誤解, 成日以為保險公司=財務策劃, 其實呢幾年真係俾佢地濫用晒, 真正既financial planning最主要分六大個範疇, 分別係支出、稅務、保險、投資、退休及遺產, 老實講保險只係其中之一, 但保險公司就將佢演繹到好似係全部咁, 問心個句, 有邊個agent出到黎會關心你既支出, 同你計一計有咩開支可以cut, 同你計一計點樣避下稅, 或者幫你安排下遺產, 寫下平安紙咁, 其實係保險公司裏面有幾多個真係CFP (Certificated Financial Planner / 財務策劃師)丫, 據我所知, 香港既會員中, 有一半係銀行從業員 (因為銀行強迫d只工要考), 其他係會計師 (CPA), 保險公司既人佔極少數, 無他既, 個title唔值錢嘛, 個客又唔會因為你係CFP幫襯你, 另一個原因係銀行多數係大學生, 考CFP會易D (佢地讀慣書), 係保險公司既大學生始終唔係佔主力人數, 連CFP個會既主席都係CPA黎既, 因為會計對CFP既應用多過我地保險
其實考左CFP掛左牌係咪真係等於專業呢? 係呢度我又要講故仔喇, 話說上年08年8月尾我扮客去見A記D AGENT, 想睇下佢點SELL AA單, 點知遇到個 0靚仔, 佢梗係唔夠我講啦, 俾我問到口啞啞, 點知佢又再約我多一次, 今次佢帶左佢件UPLINE出黎 (係District Manager, 有30幾人跟佢, 仲要係CFP), 諗住佢有d料啦, 點知真係shit左出黎, 一味同我講話要幫佢公司買, 因為佢地多基金, 仲要AIG係全球最大, 又話自己係CFP會幫我睇住D基金, 仲話自己大把客, 個個成球野咁幫佢買, 又話一定賺到錢個D咁既說話, 我俾objection佢, 佢就一味剩係識得打斷我猛話“no, no, no, 唔係咁,你聽我講左先”
我咪寸佢話AIG大又點, 唔俾執架, 無現金流上市公司都可以即刻執, 佢話咁大間公司邊會有事, 結果9月大家知發生咩事啦……哈 ! 成個過程佢咩分析都無做過, 拎住張基金fact sheet猛話賺幾多幾多 (諗住恰我唔識), 又唔講係30年期plan (好出名既AA單, 買左既朋友唔駛喊, 我明你感受, 佢地真係一d都唔提30年期同提取費,怪就怪自己遇人不熟, 俾身邊D朋友唔熟唔食, 咩A、B戶口個D全部係廢話, 有興趣既朋友可以問我, 我會幫你拆解佢地昆人既話術)
所以大家以後唔好以為有牌就係專業, 專唔專業睇個人, 而唔係title (當然都唔係睇公司啦, 但公司既culture會影響agent架嘛) 當然, 真心說話, 我地呢行要專業真係好難, 我做左咁耐, 真係有少少 專業=無飯開 既感覺, 唔怕話埋俾大家聽, 通常保險公司d plan有一個好大既特性, 就係對agent愈好既plan對客愈衰 (即係高佣plan), 對客愈好既plan, 對agent就唔好 (勁少佣), 所以基本上, 大家想知自己份plan好唔好, 一般黎講個佣會話到俾你知 (agent講唔講一回事), 聰明既朋友即刻會記得我第一篇文章打過既佣金表……
無錯 ! 人壽基金plan係最屌的 ! (我爆料爆到豁左出去了……汗…), 想知點解, 我下一篇文章幫你慢慢拆解, 傳統人壽儲蓄單, 年期愈長愈屌 ! (完全唔抵!!!), 基金單3成算ok啦 (都要俾我開飯架大佬……張張單都少佣真係食屎架喇), 有d年金單簡直係超筍 (對客黎講), 可憐既我佣金只得7%, 記住係7%, 唔係70%, 亦都唔係7成…..(嗚….做牛做馬收既佣少到好似乞衣咁)。
原文轉載自Discuss神文，全文請按 《保險經理之 – 不能說的秘密》
SJ結語
又一篇Discuss神文，作者係2009年深度分享。唔知事隔多年的2018年今日，做保險Agent又有否唔一樣呢？
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